Bir girişim olarak ilk müşterileri kazanmak, iş dünyasındaki en zorlu zorluklardan biri olabilir.
Şirketler erken aşamada bir miktar ilgi çekmeyi başarsalar bile, bu müşterilerin sadık kalacağına dair bir garanti yoktur. Geçen hafta düzenlenen TechCrunch Disrupt etkinliğinde, seyahat girişimi Engine’in kurucusu ve CEO’su Elia Wallen, Gamma’nın kurucusu ve CEO’su Grant Lee ile Google Ventures’ın genel ortağı Crystal Huang, müşterileri çekme ve elde tutma konusunda ipuçları paylaştılar.
Cluely ve Instinct gibi genç yapay zeka şirketlerinin sadece ürünleriyle değil, kurucularının renkli çevrimiçi varlıklarıyla da geniş bir kitle oluşturduğu günümüzde, sosyal medya erken aşamadaki müşterilere ulaşmak için sihirli bir çözüm gibi görünebilir. Ancak Lee’ye göre, modern pazarlama yöntemleriyle iş stratejilerini güçlendirmek isteyen kurucuların stratejik davranması gerekiyor.
AI destekli sunum yazılımı satan Gamma, “Ambassadors” (ya da “Gambassador”) programı aracılığıyla influencer’ları devreye sokan bir sosyal medya stratejisiyle işini katlanarak büyütmeyi başardı. Şirket, influencer temelli pazarlamanın küçük şirketler için kanıtlanmış bir strateji haline gelmesinden önce bu planı benimsedi ve sonunda milyarlarca dolarlık bir değerlemeye ulaştı.
Ancak Lee, influencer’lara sadece bir platform sunup markanızı çevrimiçi olarak tanıtmalarını söylemenin otomatik olarak satışa dönüşmediğini belirtti. İşin içinde bundan daha fazlası var.
Lee, “Birçok farklı segmente veya kullanım senaryosuna hitap edebilen bir ürününüz varsa, temelde bunların her birini hedefleyebilecek içerik üreticilerine ihtiyacınız olur” dedi. “Danışmanlık yapan kişilerle, tüm pazarlama faaliyetlerini kendileri yürüten ve CMO’ları için tüm sunumları hazırlayan kişiler arasında fark varsa, hedeflemek isteyebileceğiniz pek çok farklı segment vardır.”
Lee, kurucuların bazen içerik üretici pazarlamasını veya influencer pazarlamasını bir tür ‘ayarla ve unut’ işi gibi ele aldıklarını belirtti.
“Bence bu içerik üreticileriyle gerçekten çok zaman geçirmeniz sizin yararınıza olur; çünkü ürününüzün değerini nasıl ifade edeceklerini anlayamazlarsa, ne kadar para harcarsanız harcayın, sonuç başarısız olacaktır,” diye ekledi Lee.
Sosyal medyanın etkinliği büyük ölçüde işin türüne bağlıdır. Müşterilere ulaşmanın başka yolları da en az (hatta belki daha fazla) etkili olabilir.
Wallen bunu iyi bilir. Orta ölçekli işletmeler için konaklama ve seyahat rezervasyonlarını yöneten şirketi Engine, herhangi bir dış finansman almadan kendi imkanlarıyla 150 milyon dolarlık rezervasyon hacmine ulaştı. Ayrıca, görünürde hiçbir sosyal medya stratejileri de yoktu. Wallen için geleneksel satış taktikleri, olumlu bir TikTok videosundan çok daha yararlı olabilir.
“Etkinlikler düzenledik, gülümsedik ve telefonla aradık,” dedi Wallen. “Hâlâ telefonu açan pek çok insan var. Bu yöntemle büyümemiş ya da bunu anlamayan pek çok kişi, bunun modası geçmiş ya da işe yaramadığını düşünüyor ama işe yarıyor. Bu zor bir konu. Bunu yapmayı reddeden ya da nasıl iyi yapılacağını bilmeyen pek çok şirket var. Ancak çok büyük bir çevrimdışı müşteri tabanını kaçırıyorlar.” Wallen, “Telefon hâlâ işe yarıyor,” diye ekledi.
Wallen, şirketinin zorlu ilk günlerinde uyguladığı yüz yüze bir taktiği de paylaştı: David adında bir sihirbaz tutarak etkinliklerde potansiyel müşterilere numaralar gösterip onları Engine’in standını ziyaret etmeye teşvik etmek. Kısacası, eski usul kişisel etkileşim, en yeni sosyal medya hileleri kadar, hatta belki de onlardan daha iyi sonuç verebilir.
Birçok girişimi yönetmiş ve başarıya ulaştırmış olan Huang, bir kez müşteri kazandığınızda, müşterilerin ürünü nasıl kullandıklarına bakarak çok fazla değer elde edilebileceğini söyledi.
“Kullanım verilerini inceleyip, kullanımın tekrarlayıcı olup olmadığını, artıp artmadığını ve müşterilerin arkadaşlarına tavsiye edip etmediklerini anlayabilir misiniz?” dedi Huang. “Bu, erken kullanım ve müşteri tutma bilgilerinden de anlaşılabilir. Ayrıca, şirkette çalışmak, şirketi tanıtmak ve markaya bağlı kalmak isteyen süper hayranlar görüyor musunuz?” Şöyle ekledi: “Ürüne gerçekten tutkulu olan elçiler yaratmanın yollarını bulmanız gerekir.”
Makalelerimizdeki bağlantılar üzerinden satın alma işlemi gerçekleştirdiğinizde, küçük bir komisyon alabiliriz. Bu, editoryal bağımsızlığımızı etkilemez.
